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節(jié)流,當(dāng)下開(kāi)發(fā)商控成本的主要手段!
欄目:行業(yè)資訊 發(fā)布時(shí)間:2023-08-01 來(lái)源:沈陽(yáng)建筑設(shè)計(jì)院 作者:友安 閱讀量:28

大環(huán)境之下,

諸多中小房企的管理面臨三大難點(diǎn)

我們?cè)诤椭行》科蠼涣髡{(diào)研中發(fā)現(xiàn),其成本管理主要面臨以下難點(diǎn):

從成本精細(xì)化的角度來(lái)看,成本的管理體系和機(jī)制的搭建依然有缺失;施工圖階段出具目標(biāo)成本,定得不準(zhǔn),導(dǎo)致成本源頭失控;簽證確認(rèn)晚,結(jié)算時(shí)大幅度超標(biāo);設(shè)計(jì)變更未考慮成本和收益影響;缺乏定期的全成本回顧機(jī)制,成本超標(biāo)無(wú)預(yù)警等等。

從過(guò)程協(xié)同合規(guī)的角度來(lái)看,中小房企本身可選擇的供應(yīng)商比較少,缺少競(jìng)爭(zhēng)性談判;另外有些前置動(dòng)作做得不好,包括未做合約規(guī)劃,招標(biāo)前置不夠,等到材料或者相關(guān)的動(dòng)作進(jìn)場(chǎng)以后才提出要求,這個(gè)時(shí)候各方面工作協(xié)同得不好,就導(dǎo)致了大量的內(nèi)卷內(nèi)耗。

從閉環(huán)管理的角度來(lái)看,以前房企覺(jué)得三費(fèi)是零頭,現(xiàn)在利潤(rùn)率下行,三費(fèi)也成為核心關(guān)注點(diǎn),比如怎么做好預(yù)算的控制和執(zhí)行,避免兩張皮,又比如像營(yíng)銷(xiāo)這種大頭費(fèi)用,怎么避免相互騰挪的情況等等。

這三個(gè)方面的問(wèn)題,可能都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部在全成本管理領(lǐng)域出現(xiàn)跑冒滴漏。但同時(shí)我們也看到,有不少標(biāo)桿企業(yè)通過(guò)一系列“節(jié)流術(shù)”實(shí)現(xiàn)了降本增效。

從典型的頭部企業(yè)節(jié)流的做法中,可以提煉出五個(gè)共性的發(fā)力方向:

一是建立有競(jìng)爭(zhēng)力的基準(zhǔn)成本刻度;

二是招投標(biāo)全過(guò)程精細(xì)化管理;

三是削減浪費(fèi),無(wú)效成本趨近于零;

四是針對(duì)整個(gè)合同履約的過(guò)程,盡快轉(zhuǎn)固,提早把總包的成本鎖定下來(lái);

五是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用以效定投,減低大額的推廣成本。

結(jié)合中小房企的重難點(diǎn)以及頭部企業(yè)的**做法,明源梳理出了成本節(jié)流的整體方案。

首先對(duì)標(biāo)桿企業(yè)一些比較好的管理機(jī)制,進(jìn)行相應(yīng)的沉淀,將其變成可以實(shí)操的內(nèi)容。

其次,業(yè)務(wù)控制,整體上分為三個(gè)環(huán)節(jié):其一,控好項(xiàng)目全成本,比如目標(biāo)成本怎么做到早做基準(zhǔn),合約規(guī)劃怎么實(shí)現(xiàn)提前謀劃;其二,管合同支付合規(guī),比如怎么做到招投標(biāo)過(guò)程閉環(huán),怎么防范變更與簽證的黑洞;其三,通過(guò)年度預(yù)算降費(fèi)用,比如怎么做好事前的申報(bào),怎么在執(zhí)行過(guò)程中管好費(fèi)效等等。

再次,利用一些數(shù)字化的手段,使管理層能夠及時(shí)進(jìn)行一些數(shù)字化的分析,比如成本的預(yù)警監(jiān)控,合同支付超付的預(yù)警監(jiān)控,費(fèi)用的預(yù)實(shí)對(duì)照等。

鎖定5大核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景,

作為關(guān)鍵管理抓手

在梳理成本節(jié)流方案的基礎(chǔ)上,明源進(jìn)一步鎖定5大核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景,作為降本增效的管理抓手,支撐中小房企管理變革。

下面就結(jié)合實(shí)際案例,對(duì)這5大節(jié)流術(shù)展開(kāi)解讀。

1、節(jié)流術(shù)1:基準(zhǔn)成本管理-成本算得準(zhǔn)、控得住

在行業(yè)利潤(rùn)不斷下滑的背景之下,大家都在提節(jié)流,其核心訴求就是實(shí)現(xiàn)成本的精準(zhǔn)投入,因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)精準(zhǔn)投入,才能提升產(chǎn)品的品質(zhì)力,提升溢價(jià)。

過(guò)往很多中小房企在目標(biāo)成本測(cè)算階段,還依賴(lài)于成本經(jīng)理的個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力和工作經(jīng)驗(yàn),有些時(shí)候偏差就會(huì)比較大。如果目標(biāo)成本做得不準(zhǔn),標(biāo)尺定錯(cuò)了,后邊再花百倍、千倍的努力,收效也很少。

目前,目標(biāo)成本測(cè)算面臨的常見(jiàn)問(wèn)題是測(cè)算結(jié)果偏差大,利潤(rùn)目標(biāo)無(wú)法保障。

例如某房企的目標(biāo)成本測(cè)算分成三個(gè)階段:拍地的時(shí)候,一般是設(shè)計(jì)部門(mén)給結(jié)論、給意見(jiàn),取得限額的下限,作為拿地依據(jù);等到拿地的時(shí)候,成本部門(mén)則會(huì)基于一些專(zhuān)業(yè)視角的判斷,取限額的上限——這個(gè)時(shí)候就產(chǎn)生了**輪偏差,該企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目的偏差達(dá)到7.39%;等到整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束再做復(fù)盤(pán),發(fā)現(xiàn)實(shí)際成本跟之前的又差5.92%。

該房企項(xiàng)目成本經(jīng)理表示:項(xiàng)目上目標(biāo)成本的制定人和考核人都是同一個(gè)人,既然公司要考核我,肯定更多是往上看“天花板”。人性都是趨利避害的,為了提高考核達(dá)成率,設(shè)定目標(biāo)成本就給自己留有余地。

而成本總監(jiān)作為責(zé)任的承擔(dān)者,他看到這個(gè)結(jié)果就會(huì)說(shuō):測(cè)算結(jié)果的準(zhǔn)確性非常不理想,偏差太高了。在收益率已經(jīng)很小的情況下,*終這個(gè)項(xiàng)目可能就變成負(fù)利潤(rùn)了。

也就是說(shuō),拿地前期是設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)說(shuō)了算,按限額下限提報(bào)配置標(biāo)準(zhǔn),拿完地之后,成本部門(mén)可能基于它的一些專(zhuān)業(yè)考量,把限額的上限做了調(diào)整,*終導(dǎo)致目標(biāo)成本測(cè)算偏差。

如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?

房企在不同的城市都做了大量的項(xiàng)目,要基于項(xiàng)目做一些沉淀,形成歷史項(xiàng)目成本數(shù)據(jù)庫(kù)。沉淀有幾個(gè)目的:**是總結(jié)經(jīng)驗(yàn),看哪些做的好,哪些做的不好,第二是找出優(yōu)等生,通過(guò)提煉優(yōu)等生的做法,就得到了企業(yè)自身的一些標(biāo)準(zhǔn)成本庫(kù)。

有些標(biāo)準(zhǔn)化程度**的,可能還會(huì)分系列,這就涉及不同系列的建造工藝、含量指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn);另外還有地域性的差異,例如不同城市的規(guī)費(fèi)等;此外還包括綜合單價(jià)、科目單方等要素。

基準(zhǔn)指標(biāo)定完以后,就要應(yīng)用到關(guān)鍵的幾個(gè)環(huán)節(jié),比如說(shuō)拿地的階段、啟動(dòng)會(huì)設(shè)立成功標(biāo)尺的階段,就以基準(zhǔn)庫(kù)的優(yōu)等生作為參考依據(jù),對(duì)標(biāo)優(yōu)等生跟企業(yè)自身定的標(biāo)準(zhǔn)有沒(méi)有差異,這個(gè)差異是正常的調(diào)整,還是有其他的因素?執(zhí)行過(guò)程中還有修正的動(dòng)作,會(huì)根據(jù)實(shí)際的動(dòng)態(tài),反向不斷地修正標(biāo)尺。

縱觀行業(yè)內(nèi)在節(jié)流方面做得比較好的企業(yè),基本上都搭建了這樣的一套體系。

【案例】

成都某千億房企分三步走,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本測(cè)算更精準(zhǔn)。

**步:按城市建立可信賴(lài)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本。

該房企重新定義了標(biāo)準(zhǔn)成本的測(cè)算模型,并以城市為維度,輸出不同城市、不同產(chǎn)品系的標(biāo)準(zhǔn)成本,在此基礎(chǔ)上,形成一套標(biāo)準(zhǔn)的成本測(cè)算套表。

而后落位到線(xiàn)上化管理,以前期搭建的建造標(biāo)準(zhǔn)、限額指標(biāo)、綜合單價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)成本等為基礎(chǔ),按照城市、產(chǎn)品系列(如果企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品系列,也可以按照剛需、首改、再改等維度)進(jìn)行分層,進(jìn)行基準(zhǔn)成本的搭建。

第二步:標(biāo)準(zhǔn)成本在拿地測(cè)算、啟動(dòng)會(huì)版目標(biāo)成本測(cè)算中的在線(xiàn)應(yīng)用。

在實(shí)操的階段,標(biāo)準(zhǔn)成本一般應(yīng)用于拿地的測(cè)算、啟動(dòng)會(huì)。這里面包含幾個(gè)動(dòng)作:

其一是產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)分角色在線(xiàn)填報(bào)。測(cè)算不是成本一個(gè)部門(mén)的事情,涉及到多個(gè)專(zhuān)業(yè)的協(xié)同,比如說(shuō)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)提供了相應(yīng)的限額指標(biāo),也會(huì)在線(xiàn)參與進(jìn)來(lái),根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際定位,該修正修正。

其二是規(guī)劃指標(biāo)、測(cè)算基礎(chǔ)分角色在線(xiàn)填報(bào)。這里面體現(xiàn)的也是責(zé)任成本的管理的邏輯,大家根據(jù)各自的分工,線(xiàn)上完成協(xié)作。因?yàn)楹芏鄻?biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)已經(jīng)做到在線(xiàn)沉淀了,搞清楚這個(gè)項(xiàng)目的定位后,就一鍵引入沉淀好的指標(biāo)。如果有偏差,相關(guān)負(fù)責(zé)人必須為偏差負(fù)責(zé),說(shuō)明原因。

有了沉淀以后,很多決策場(chǎng)景也變得非常輕松。成本總在做目標(biāo)成本審批的時(shí)候,就有依據(jù)了,因?yàn)榛鶞?zhǔn)成本是有參考的,當(dāng)出現(xiàn)偏差的時(shí)候,通過(guò)系統(tǒng)就可以看到相應(yīng)的偏差值;如果想知道偏差背后的根因,就進(jìn)一步穿透,要求各個(gè)編制部門(mén)說(shuō)明這個(gè)偏差是什么原因?qū)е碌摹?

此外,因?yàn)閿?shù)據(jù)都做到在線(xiàn)沉淀了,所以可以支持跨項(xiàng)目、跨數(shù)據(jù)源、多方案版本的規(guī)劃指標(biāo)與造價(jià)成本在線(xiàn)分析。

第三步:通過(guò)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)成本,讓標(biāo)準(zhǔn)成本更加精準(zhǔn)。

這家企業(yè)正因?yàn)橛辛诉@樣一些數(shù)字化沉淀,所以在做復(fù)盤(pán)、對(duì)比分析的時(shí)候就有抓手,在線(xiàn)實(shí)時(shí)生成數(shù)據(jù),展示結(jié)算和標(biāo)準(zhǔn)成本指標(biāo)的差異,使偏差一目了然。

隨著這些數(shù)據(jù)指標(biāo)沉淀,反過(guò)來(lái)又會(huì)持續(xù)優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)成本。

【小結(jié)】

基準(zhǔn)成本的在線(xiàn)搭建,核心包含三部分的內(nèi)容:

**是建好自己的基準(zhǔn)指標(biāo)庫(kù)。按城市、項(xiàng)目、業(yè)態(tài)類(lèi)型、成本屬性等,形成基準(zhǔn)成本體系,固化配置標(biāo)準(zhǔn)與基準(zhǔn)單方,指導(dǎo)項(xiàng)目成本測(cè)算??赡苡行┓科髸?huì)覺(jué)得自己項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足、專(zhuān)業(yè)能力達(dá)不到,沒(méi)有關(guān)系,因?yàn)檫@件事本身就是一個(gè)持續(xù)迭代的過(guò)程。

第二是搭建成本適配模型,要有拉通的動(dòng)作,實(shí)現(xiàn)基準(zhǔn)成本引入、自動(dòng)目標(biāo)成本計(jì)算及體量指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比分析。

第三,上述過(guò)程其實(shí)就體現(xiàn)了全員的責(zé)任成本管理落地,每一環(huán)節(jié)都有對(duì)應(yīng)的責(zé)任環(huán)節(jié),可以把相應(yīng)的責(zé)任部門(mén)的范圍、目標(biāo)訂立起來(lái),然后再結(jié)合過(guò)程、結(jié)果,來(lái)做好管理評(píng)價(jià)。

2、節(jié)流術(shù)2:招投標(biāo)閉環(huán)管理-支撐供應(yīng)鏈管理滴水不漏

我們發(fā)現(xiàn)房企,特別是中小房企,在招投標(biāo)上會(huì)有三個(gè)比較明顯的痛點(diǎn)。

**就是供應(yīng)商品質(zhì)不足:可能本身供應(yīng)商不多,加上管理做得不夠細(xì)致,有些信息沒(méi)有及時(shí)去維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致一些混亂;針對(duì)供應(yīng)商的培育體系也缺少一些科學(xué)的方法;另外針對(duì)整個(gè)供應(yīng)商的評(píng)估,可能太偏事后了,效率比較低下,信息也是散落的,無(wú)法及時(shí)支撐定級(jí)決策。

第二是采購(gòu)成本比較高:企業(yè)本身的這種業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)規(guī)模就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目很難做到集中化采購(gòu),在規(guī)模優(yōu)勢(shì)上先天地存在短板;采購(gòu)過(guò)程可能也做得不太規(guī)范,存在一些人為干預(yù)的因素,供方競(jìng)爭(zhēng)不充分削弱了企業(yè)的議價(jià)能力;更重要的一點(diǎn)是,沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)的沉淀,特別是相應(yīng)的一些材料庫(kù),這樣在做定標(biāo)的時(shí)候就會(huì)比較被動(dòng),在定價(jià)權(quán)決策方面就會(huì)有失偏頗。

第三是采購(gòu)效率低:因?yàn)椴少?gòu)缺乏計(jì)劃性,臨時(shí)采購(gòu)多,就會(huì)導(dǎo)致一些窩工等待的情況;此外,頻繁跨部門(mén)與供應(yīng)商溝通,協(xié)同成本高、周期長(zhǎng)。

【案例】

對(duì)于上述痛點(diǎn),某典型房企同樣有三大發(fā)力點(diǎn)。

**,加強(qiáng)采購(gòu)管理規(guī)范化。針對(duì)供應(yīng)商,做到入庫(kù)的規(guī)范,針對(duì)履約的環(huán)節(jié),在過(guò)程中就實(shí)時(shí)評(píng)估,針對(duì)采購(gòu),做一些分層、分級(jí)的劃分。

第二,固化采招業(yè)務(wù)在線(xiàn)化。把所有的采購(gòu)招投標(biāo)的過(guò)程,按照不同的業(yè)務(wù)分類(lèi)做到在線(xiàn)化管理,減少原來(lái)的低效協(xié)作的問(wèn)題。

第三,實(shí)現(xiàn)采招業(yè)務(wù)數(shù)字化。沉淀供應(yīng)商信息庫(kù)、材料價(jià)格庫(kù),包括采購(gòu)過(guò)程中里面的數(shù)據(jù),輸出統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù),這樣管理層在做一些定期分析的時(shí)候,就有一個(gè)非常有力的抓手。

基于上述解決方案,這家企業(yè)怎么把招投標(biāo)的全過(guò)程放在線(xiàn)上?

簡(jiǎn)單歸納一下,主要就是針對(duì)了供應(yīng)商的資源庫(kù)、過(guò)程的招投標(biāo)、供應(yīng)商的履約評(píng)價(jià),實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的在線(xiàn)應(yīng)用。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景一:供應(yīng)商資源庫(kù)管理業(yè)務(wù)應(yīng)用流程。

針對(duì)供應(yīng)商資源庫(kù)的管理應(yīng)用,有幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作,比如說(shuō)供應(yīng)商怎么完成在線(xiàn)注冊(cè),怎么來(lái)篩選供應(yīng)商,誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)資格審查,整個(gè)過(guò)程實(shí)際上都是流水線(xiàn)式的。*終供應(yīng)商入庫(kù)以后,就變成了企業(yè)的資源池,信息在線(xiàn)。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景二:在線(xiàn)招投標(biāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用流程。

把整個(gè)招投標(biāo)的過(guò)程按照不同對(duì)象分類(lèi),總包的、專(zhuān)業(yè)分包的、材料類(lèi)的……它們?cè)谡袠?biāo)的環(huán)節(jié)流程上面是有差異的,通過(guò)在線(xiàn)上做到整個(gè)鏈條拉通,可以清晰地看到節(jié)點(diǎn)的進(jìn)展,且每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有相應(yīng)的規(guī)范化的要求。

把招投標(biāo)清單化做到線(xiàn)上,也可以支撐決策,比如評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié),可以拉通數(shù)據(jù),針對(duì)幾個(gè)供應(yīng)商提供的招標(biāo)清單,做到一些部品的比價(jià)分析,找出合適的供應(yīng)商。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景三:供應(yīng)商履約評(píng)估即定級(jí)業(yè)務(wù)應(yīng)用流程。

供應(yīng)商的評(píng)級(jí)是有管控手段的。比如到了付款申請(qǐng)階段,以往的話(huà)手松一松,或者說(shuō)由于業(yè)務(wù)斷點(diǎn),可能就批掉了,錢(qián)也付掉了;現(xiàn)在按照制度規(guī)定,付款到50%的時(shí)候,必須要執(zhí)行履約評(píng)估。線(xiàn)上化后,就有了一個(gè)硬性機(jī)制,保障合理合規(guī),過(guò)程中也做到實(shí)時(shí)的管控。

整個(gè)采購(gòu)招標(biāo)全過(guò)程在線(xiàn)以后,*終會(huì)給到相關(guān)管理者一個(gè)比較完整的采購(gòu)數(shù)據(jù)看板,里面可以看到整個(gè)招標(biāo)的進(jìn)展情況,采購(gòu)的類(lèi)別也會(huì)按照金額有一些劃分,當(dāng)一些采購(gòu)動(dòng)作做到位以后,也會(huì)跟預(yù)期進(jìn)行數(shù)據(jù)比對(duì)分析。如此一來(lái),就做到計(jì)劃、有執(zhí)行,還可以看到偏差。

【小結(jié)】

怎么做到整個(gè)招投標(biāo)的在線(xiàn)的精細(xì)化管理?

**,先要搭建好統(tǒng)一的供應(yīng)商庫(kù),嚴(yán)控供方的入庫(kù)的品質(zhì),做好供應(yīng)商的選用**。

第二,招投標(biāo)全流程在線(xiàn)協(xié)同,保證所有信息都是在線(xiàn)的、即時(shí)的、聯(lián)通的。

第三,依賴(lài)于數(shù)字化建立供應(yīng)商的履約評(píng)估體系,從而精準(zhǔn)識(shí)別供應(yīng)商的履約能力。

第四,實(shí)時(shí)沉淀采購(gòu)的數(shù)字化數(shù)據(jù),為后續(xù)的一些新的項(xiàng)目、新的采購(gòu)業(yè)務(wù),沉淀資源、復(fù)用經(jīng)驗(yàn)。

3、節(jié)流術(shù)3:預(yù)轉(zhuǎn)固管理-提高預(yù)轉(zhuǎn)固效率,提早鎖定總包成本

合同履約的兩個(gè)核心抓手,**個(gè)就是預(yù)轉(zhuǎn)固。其側(cè)重點(diǎn),也是大家提得比較多的痛點(diǎn),便是怎樣提高預(yù)轉(zhuǎn)固的效率,提早鎖定總包成本。

【案例】

某家企業(yè)在施工圖預(yù)算管理中,面臨兩大核心問(wèn)題:

**是變更率控制失控。過(guò)往該企業(yè)變更總金額達(dá)2.2億,變更率達(dá)到9.2%。后來(lái)通過(guò)把異常指標(biāo)打開(kāi)分析發(fā)現(xiàn),一些重計(jì)量混雜在設(shè)計(jì)變更業(yè)務(wù)里面一起處理了,剔除掉重計(jì)量以后,其實(shí)際變更率為2.4%。

這一問(wèn)題的產(chǎn)生,正是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中,存在分類(lèi)不清晰等問(wèn)題,經(jīng)常會(huì)有相關(guān)變更摻雜其中。*終看指標(biāo)的時(shí)候,也講不清楚指標(biāo)的構(gòu)成。

第二是動(dòng)態(tài)失真,支付失控。實(shí)際的施工圖預(yù)算的業(yè)務(wù)周期比較長(zhǎng),從施工圖完成到預(yù)算確定長(zhǎng)達(dá)數(shù)月,在這么長(zhǎng)的周期里面,很容易出現(xiàn)成本失真。如果不及時(shí)從時(shí)間維度上去管控,不及時(shí)去簽補(bǔ)充協(xié)議,就會(huì)導(dǎo)致超付。

針對(duì)上述痛點(diǎn),該企業(yè)是怎么通過(guò)精良的模型做到固化,并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理的呢?我們提煉了三個(gè)關(guān)鍵詞:明權(quán)責(zé)、控節(jié)點(diǎn)、準(zhǔn)動(dòng)態(tài)。

首先底層有一套制度績(jī)效體系,針對(duì)相應(yīng)的關(guān)鍵點(diǎn),明確考核的要求。

另外劃分清楚領(lǐng)域,哪些正常是納入變更管理范圍的,哪些是重計(jì)量的動(dòng)作;界面也會(huì)區(qū)分得很清楚:重計(jì)量申報(bào)編制,由成本部門(mén)來(lái)牽頭,簽約重計(jì)量補(bǔ)充協(xié)議,由采招部來(lái)牽頭,金額或者核算的認(rèn)定,就由財(cái)務(wù)部牽頭。

過(guò)程中,做到及時(shí)固化,這里面就涉及到幾個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景:

比如主合同在簽訂的時(shí)候,針對(duì)整個(gè)預(yù)算轉(zhuǎn)包干是有時(shí)間上的要求的,因此在合同上就要把它約定好。

10天以后,有自動(dòng)觸發(fā)預(yù)警,告訴相關(guān)的人,必須開(kāi)始做重計(jì)量相應(yīng)的準(zhǔn)備動(dòng)作,包括約定范圍內(nèi)合同金額,造價(jià)有沒(méi)有發(fā)生差額,成本怎么歸等等。

申報(bào)完成以后,就到了簽補(bǔ)充協(xié)議的環(huán)節(jié),實(shí)際上它也依附于主合同,會(huì)完成相應(yīng)的重計(jì)量動(dòng)作。

事后還有一個(gè)分析環(huán)節(jié),整體來(lái)審視合同執(zhí)行的全過(guò)程,包括重計(jì)量的執(zhí)行情況、變更簽證的控制率、重計(jì)量完成時(shí)間有沒(méi)有產(chǎn)生偏離偏差、是什么原因?qū)е碌摹?

把上述過(guò)程固化下來(lái),就可以比較好地支撐過(guò)程的管理。

而在明確權(quán)責(zé)方面,這家企業(yè)的產(chǎn)品管理中心下面對(duì)應(yīng)有三個(gè)部門(mén):成本、設(shè)計(jì)、招采,各自都明確了權(quán)責(zé)上面的要求,但它們又有一些核心的管理原則,包括依據(jù)合同原則,即以合同為依據(jù),嚴(yán)格按合同各項(xiàng)約定執(zhí)行重計(jì)量;分級(jí)審核原則,即區(qū)域/城市/項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)重計(jì)量審核,總部負(fù)責(zé)重計(jì)量抽檢。

接下來(lái)會(huì)圍繞整個(gè)重計(jì)量過(guò)程,按照整個(gè)執(zhí)行的全周期,明確應(yīng)該有多少個(gè)節(jié)點(diǎn),各個(gè)責(zé)任部門(mén)需要做干什么,并把它做成線(xiàn)上的固化的流程,這樣在真正落地的時(shí)候就比較簡(jiǎn)單了。

以一個(gè)實(shí)操場(chǎng)景為例:在簽訂合同的時(shí)候,會(huì)約定一個(gè)計(jì)劃轉(zhuǎn)包干的時(shí)間,到期之后會(huì)自動(dòng)給該企業(yè)的相關(guān)責(zé)任人發(fā)送提醒,甚至還會(huì)有約定,如果在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)有轉(zhuǎn)包干,就會(huì)對(duì)逾期付款進(jìn)行強(qiáng)控,*終根據(jù)前面的整個(gè)轉(zhuǎn)包干的線(xiàn)上行為,形成補(bǔ)充協(xié)議——這樣就實(shí)現(xiàn)了預(yù)算轉(zhuǎn)包干的線(xiàn)上閉環(huán)管理。通過(guò)這種方式,可以加速非總價(jià)合同的預(yù)轉(zhuǎn)固,保證動(dòng)態(tài)成本實(shí)時(shí)、不失真。

除了固化,我們還結(jié)合了一些考核指標(biāo)。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)都是在線(xiàn)化的,所以可以很清晰地看到每個(gè)項(xiàng)目當(dāng)前的變更率的情況。把考核指標(biāo)也在線(xiàn)化,就可以滿(mǎn)足日常的監(jiān)控和考核的要求。

【小結(jié)】

預(yù)算怎么干?核心在于三點(diǎn)的組合:

其一,通過(guò)獨(dú)立的重計(jì)量的管理,把相應(yīng)的工作切分清楚,做到數(shù)據(jù)的在線(xiàn)沉淀。

其二,把管理行為流程也進(jìn)行線(xiàn)上固化,系統(tǒng)通過(guò)預(yù)警強(qiáng)控的機(jī)制來(lái)進(jìn)行干預(yù),避免人為因素的干擾,保證動(dòng)態(tài)成本的及時(shí),降低超付的風(fēng)險(xiǎn)。

其三,在數(shù)據(jù)上面,實(shí)時(shí)輸出高層關(guān)注指標(biāo),推進(jìn)“三屏戰(zhàn)略”,實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化、可視化、數(shù)據(jù)化。

三管齊下,*終支撐明權(quán)責(zé)、控節(jié)點(diǎn)、準(zhǔn)動(dòng)態(tài)的重計(jì)量管理。

4、節(jié)流術(shù)4:無(wú)效成本管理-削減浪費(fèi),無(wú)效成本歸零

合同履約執(zhí)行過(guò)程的第二個(gè)重要抓手,是無(wú)效成本管理。也就是怎么把成本的水分?jǐn)D出去,讓錢(qián)真正產(chǎn)生價(jià)值,消除浪費(fèi),讓無(wú)效成本歸零。

目前行業(yè)的無(wú)效成本大概占到總建造成本的2%,如果按照平均建造成本2250元/㎡來(lái)計(jì)算的話(huà),就達(dá)到了45元/㎡。

無(wú)效成本的管理存在典型痛難點(diǎn),例如無(wú)效成本到底應(yīng)該怎么分析,從什么途徑去拿到數(shù)據(jù),無(wú)效成本是在哪產(chǎn)生的,分析依據(jù)什么,分析完了接下來(lái)要做什么,怎么能做到后續(xù)減少無(wú)效成本。

那么,標(biāo)桿企業(yè)是怎么做的呢?

【案例】

標(biāo)桿企業(yè)J企首先從制度層面做細(xì)化,梳理無(wú)效成本分類(lèi),針對(duì)每個(gè)分類(lèi)識(shí)別出它的場(chǎng)景,這個(gè)分類(lèi)實(shí)際上就是后續(xù)管理的抓手。

其次進(jìn)行了無(wú)效成本管理模型的搭建。

圖片

這其中很基礎(chǔ)、很重要的是規(guī)則定義,即明確無(wú)效成本七大分類(lèi)及產(chǎn)生原因。之后做到線(xiàn)上的固化,把這個(gè)事情明確下來(lái)。這個(gè)部分,J企主要聚焦在變更申報(bào),會(huì)有相應(yīng)的職能部門(mén)針對(duì)無(wú)效成本的金額、分類(lèi)、原因來(lái)做相應(yīng)的認(rèn)定。

再之后是責(zé)任界定,成本管理部作為無(wú)效成本的核心管理者,會(huì)確定清楚無(wú)效成本是哪個(gè)部門(mén)的責(zé)任,如果有爭(zhēng)議的話(huà),在項(xiàng)目周運(yùn)營(yíng)會(huì)上,通過(guò)計(jì)劃交圈,由項(xiàng)目組直接參與進(jìn)來(lái),對(duì)責(zé)任來(lái)做確認(rèn),如果爭(zhēng)議進(jìn)一步升級(jí),將由專(zhuān)門(mén)的無(wú)效成本評(píng)審小組,把*終的責(zé)任確定下來(lái)。

制度上,也會(huì)有相應(yīng)的考核手段,針對(duì)無(wú)效成本的發(fā)生率、無(wú)效成本的金額、減少無(wú)效成本的行為,都把它沉淀下來(lái),設(shè)置加分項(xiàng)和減分項(xiàng)。

通過(guò)上述整個(gè)無(wú)效成本體系的搭建,就實(shí)現(xiàn)了明確規(guī)則、實(shí)時(shí)記錄、重點(diǎn)考核。

無(wú)效成本管理同樣要依賴(lài)于信息化的手段進(jìn)行實(shí)操,比如J企就把無(wú)效成本的詳細(xì)的原因、分類(lèi)進(jìn)行線(xiàn)上固化。明源結(jié)合行業(yè)的應(yīng)用,把一些典型的無(wú)效成本的分類(lèi),直接內(nèi)置在信息系統(tǒng)中,保證大家開(kāi)箱即用,借鑒標(biāo)桿房企的一些比較好的做法。

過(guò)程管理層面,成本部門(mén)會(huì)針對(duì)核心的變更有一個(gè)認(rèn)定,明確當(dāng)前無(wú)效成本產(chǎn)生的原因是什么,花了多大的代價(jià),到底是誰(shuí)的責(zé)任。

正因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)的全過(guò)程線(xiàn)上化,企業(yè)定期都可以看到無(wú)效成本的占比、發(fā)生在哪、是哪個(gè)部門(mén)哪個(gè)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)生的,這樣就可以支撐復(fù)盤(pán)總結(jié)和管理改進(jìn),真正做到向無(wú)效成本趨于0邁進(jìn)。

上述過(guò)程也幫助企業(yè)提升全員的責(zé)任成本管理意識(shí),減少成本浪費(fèi)。

【小結(jié)】

**,沉淀無(wú)效成本數(shù)據(jù),為后續(xù)的成本管理改進(jìn)賦能;

第二,通過(guò)原因的細(xì)分,為無(wú)效成本事前管控提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)及分析依據(jù);

第三,幫助企業(yè)建立全員的責(zé)任成本意識(shí),推動(dòng)成本快速優(yōu)化;

第四,通過(guò)在線(xiàn)化,減輕原來(lái)靠人工的收集統(tǒng)計(jì)所花費(fèi)的精力和代價(jià)。

5、節(jié)流術(shù)5:降三費(fèi)-以效定投,控風(fēng)險(xiǎn),提效率

大家現(xiàn)在的重要關(guān)注點(diǎn),便是怎么能夠管好三費(fèi),尤其是讓營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花得比較有效。

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在企業(yè)成本中占比較高,這里總結(jié)一下房企營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用常見(jiàn)的三類(lèi)問(wèn)題。

**,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用到底花多少、怎么花,哪些不應(yīng)該花,沒(méi)有依據(jù)。一些剛性的案場(chǎng)支出往往會(huì)在推廣的科目之間來(lái)回挪用,控得不嚴(yán)。

第二,一些企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用花的速度超過(guò)了業(yè)績(jī)達(dá)成的速度。比如因?yàn)橥票P(pán)延期了,沒(méi)有及時(shí)拉閘,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用還在花。

第三,數(shù)據(jù)需要依賴(lài)大量的手工去做統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑不準(zhǔn)確。如果說(shuō)做不到量化,顯然也沒(méi)辦法做出精準(zhǔn)的決策。

【案例】

D企在2020年年末的時(shí)候發(fā)現(xiàn)整體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率已經(jīng)達(dá)到了3.9%,超出原來(lái)設(shè)定的2.8%的目標(biāo)。如果按照當(dāng)年的銷(xiāo)售額換算,超標(biāo)的金額達(dá)到兩個(gè)億。通過(guò)數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致費(fèi)率超標(biāo)的原因有4點(diǎn):

從分母也就是實(shí)際銷(xiāo)售簽約金額來(lái)看,銷(xiāo)售額完成了73.3%,沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

從分子也就是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)看,又包含三個(gè)原因:其一,有5個(gè)項(xiàng)目是因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)推遲了,但錢(qián)已經(jīng)提前投出去了,這部分可以?xún)?yōu)化的空間有2000萬(wàn);其二,某一個(gè)區(qū)域里面有三個(gè)項(xiàng)目的分銷(xiāo)已經(jīng)達(dá)到35%,超過(guò)了同區(qū)域平均水平15%,這個(gè)地方可以?xún)?yōu)化400萬(wàn);其三,上半年還有大量的剛性預(yù)算往非剛性騰挪,這個(gè)部分優(yōu)化的空間也有3000萬(wàn)。

從這個(gè)例子可以看出,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在傳統(tǒng)的、粗放的方式管理之下,還有很大的提升空間。

怎么改變這一現(xiàn)狀?我們可以借鑒一些標(biāo)桿企業(yè)精細(xì)化的管理思路。

這個(gè)思路框架簡(jiǎn)單提煉為三點(diǎn):**點(diǎn),構(gòu)建科目、預(yù)算、權(quán)責(zé)體系;第二點(diǎn),設(shè)定量+率的雙維的動(dòng)態(tài)管理模式;第三點(diǎn),針對(duì)三個(gè)階段——事前的立項(xiàng)申報(bào),事中的及時(shí)糾偏和事后的費(fèi)效分析控費(fèi)用。下面展開(kāi)來(lái)講。

在體系的搭建上,要有標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)率的定義,一二線(xiàn)城市和三四線(xiàn)城市、成熟的公司和新進(jìn)的公司、貨值大和貨值小,費(fèi)率都會(huì)有差異。

此外還有其他影響因素,比如分銷(xiāo)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)基于市調(diào)數(shù)據(jù),容積率、可售商業(yè)的面積占比、新進(jìn)城市的項(xiàng)目等。因此,需要結(jié)合相應(yīng)的影響因素,做到科學(xué)制定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)值。

同時(shí),預(yù)算體系還要做到兩定兩動(dòng)。所謂兩定,是指整個(gè)項(xiàng)目按照貨值、按照費(fèi)率定一個(gè)總額,即全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn);另外按照推盤(pán)的節(jié)奏,還會(huì)有一個(gè)年度定額,即年度費(fèi)用鋪排標(biāo)準(zhǔn)。

所謂兩動(dòng),一指全盤(pán)動(dòng)態(tài),這就要求做到推盤(pán)的業(yè)績(jī)達(dá)成跟費(fèi)用的開(kāi)銷(xiāo)是匹配的;二指年度動(dòng)態(tài),需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度做相應(yīng)的對(duì)比管控,每個(gè)月跟實(shí)際的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比,根據(jù)實(shí)際的指標(biāo)去釋放一些可用的額度。

落地的時(shí)候,就可以借助一些數(shù)字化工具——

明源根據(jù)企業(yè)訴求,幫助D企設(shè)定了預(yù)算管控規(guī)則,可以按照管控主體、管控科目、管控周期、預(yù)算余量等維度來(lái)做定義,把相應(yīng)的管控規(guī)則線(xiàn)上化,讓規(guī)則制度來(lái)管理過(guò)程。

在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的執(zhí)行過(guò)程中,也會(huì)劃分場(chǎng)景進(jìn)行跟蹤。

比如針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推廣費(fèi),合同簽約的模式可能會(huì)區(qū)分哪些是單次的、哪些是每個(gè)月簽的,實(shí)際執(zhí)行的情況有一個(gè)驗(yàn)收單,由業(yè)務(wù)部門(mén)確認(rèn)這個(gè)月實(shí)際的投放情況,而后控制*終的合同付款。

又比如,框架協(xié)議也有它的一套管理思路。因?yàn)榭蚣軈f(xié)議只是大概定了個(gè)框,實(shí)操的時(shí)候,就需要在業(yè)務(wù)層面去管理營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行單,而后基于結(jié)果目標(biāo)查看營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)單,有了前面這一系列依據(jù),才能支撐*后的框架付款。

落到?jīng)Q策場(chǎng)景中,D企把核心指標(biāo)直接放在月度預(yù)算編制審批表單上面。

營(yíng)銷(xiāo)總在做判斷的時(shí)候,有個(gè)訴求:審批表單上面指標(biāo)要清晰,同時(shí)還得有指引,核心要引導(dǎo)城市公司的營(yíng)銷(xiāo)總,讓他清楚這些指標(biāo)是干嘛的,管的好不好就通過(guò)這個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總自身而言,他對(duì)審批結(jié)果就有了一個(gè)抓手,可以很清楚地知道決策點(diǎn)是什么。

值得一提的是,這家企業(yè)還建了一個(gè)模型,按照低成交率到高成交率從左往右,高來(lái)人成本到低來(lái)人成本從下往上,劃分4個(gè)象限,借此評(píng)判渠道的費(fèi)效該怎么投。

**的肯定是高成交率和低來(lái)人成本,次選的是低來(lái)人成本、低成交率,和高來(lái)人成本、高成交率。有了這個(gè)抓手,就很清楚到底通過(guò)哪個(gè)渠道來(lái)推,幫助企業(yè)做整體的平衡和優(yōu)化。

以往依靠傳統(tǒng)模式,手工收集客儲(chǔ)信息與費(fèi)用使用數(shù)據(jù),每個(gè)月月會(huì)前還會(huì)花上好幾天時(shí)間來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、制作報(bào)告。但現(xiàn)在數(shù)據(jù)拉通后,就比較輕松了,尤其是跟云客的售樓系統(tǒng)拉通之后,業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用數(shù)據(jù)都是整合在一起的,這樣就解決了渠道費(fèi)效統(tǒng)計(jì)滯后的問(wèn)題,能夠做到更實(shí)時(shí)、更精準(zhǔn)的決策。

此外,通過(guò)費(fèi)用大屏,可以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的使用率、當(dāng)前的支付的額度、各個(gè)城市里面三費(fèi)的使用率情況,誰(shuí)干的好,誰(shuí)干的差一目了然。

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